Vivemos uma corrida para colocar inteligência artificial em tudo, inclusive para responder o cliente no lugar do vendedor. Vale a pena parar e questionar essa ideia. À primeira vista, um robô que responde o cliente parece moderno e eficiente. Escala o atendimento, reduz custo, funciona de madrugada. Mas há um detalhe que a empolgação costuma ignorar: o cliente percebe. E, na maioria das vezes, ele não gosta.

A venda brasileira é relacionamento

No Brasil, a decisão de compra passa por confiança e por vínculo humano. As pessoas compram de quem elas confiam, de quem responde de um jeito próximo. No segundo em que o cliente sente que está falando com uma máquina, algo se quebra: a conversa esfria, e a venda esfria junto. Ninguém compra de um robô o que compraria de uma pessoa em quem confia.

Qual é o papel certo da tecnologia, então

A tecnologia tem um papel enorme numa venda, mas não é o de falar pelo vendedor. É o de tirar da frente dele tudo o que não é conversa: a organização, o registro da ficha, o lembrete do follow-up, o disparo do e-mail certo na hora certa. Tudo isso é burocracia, e burocracia é exatamente o que a máquina deve assumir, para o humano sobrar para o que só ele faz bem, que é se relacionar e fechar.