Todo vendedor tem aquele mês bom que veio “do nada”. O problema é que, se veio do nada, não dá para repetir. E resultado que não se repete não paga o mês seguinte.

A ideia do “vendedor nato”, que fecha por talento e carisma, é sedutora mas perigosa. Ela sugere que o resultado depende de inspiração, de estar num bom dia, de sorte. E quando o resultado depende de sorte, ele é, por definição, imprevisível

O que é vender com processo

Processo é o oposto de “do nada”. É ter uma fonte previsível de leads, uma forma padrão de qualificar, um funil onde cada lead ocupa um lugar claro, e um follow-up que acontece sem depender da sua memória. Quando isso está montado, o resultado deixa de ser um evento e vira um sistema: mesma entrada, mesma esteira, mesmo resultado.

Por que o processo incomoda

Processo é menos glamouroso que talento. Admitir que a venda é método, e não dom, tira um pouco do brilho do vendedor. Mas é justamente o que separa quem bate meta todo mês de quem bate de vez em quando. O talento ajuda; o processo sustenta.